Abc xyz — анализ в excel одним нажатием клавиши

АВС-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ С ПОМОЩЬЮ EXCEL

Табличный редактор Excel содержит необходимые для АВС-анализа формулы работы с исходными данными ЕСЛИ, ВПР/ГПР и функционал сортировки табличных данных.

В зависимости от потребностей менеджмента компании ассортиментный АВС-анализ с помощью Excel можно выполнить как по отдельному признаку (количество продаж продукции, сумма реализации, доход от реализации и т. д.), так и комплексно по нескольким признакам. По результатам такого анализа можно будет понять:

• какой ассортимент продукции в компании приоритетен (группа А) и требует повышенного внимания;

• какая часть ассортимента продукции находится в средней группе значимости (группа В);

• какая часть ассортимента является малозначимой и может быть без ущерба выведена из линейки выпускаемой продукции (группа С).

Алгоритм АВС-анализа ассортимента продукции с помощью табличного редактора Excel можно представить в виде цепочки последовательных шагов (рис. 1).

Рассмотрим эти шаги подробнее.

Шаг 1. Выгружаем данные об ассортименте продукции в файл Excel.

На этом этапе:

Шаг 2. Рассчитываем показатели структуры ассортимента продукции.

На этом этапе собираем данные о структуре выбранных критериев ассортимента продукции, так как АВС-анализ проводится именно на основе удельных значений ассортиментной единицы в общей массе показателя. Добавляем к выгруженной из учетной базы таблице столбцы для каждого выбранного критерия и прописываем в ячейках этих столбцов формулу:

Значение показателя ассортиментной единицы / Общая сумма показателей ассортиментных единиц × 100 %.

В результате по каждому добавленному столбцу получаем значение удельного веса (в процентах) каждой ассортиментной единицы анализируемой продукции.

Шаг 3. Сортируем ассортимент продукции по группам.

Третий этап АВС-анализа состоит из двух частей:

1. Сначала выводим группу значимости для каждой ассортиментной единицы продукции.

Для этого добавляем в аналитическую таблицу еще одну колонку и в ее ячейке по строке первой ассортиментной единицы прописываем расчетную формулу с использованием функции ЕСЛИ

Обращу внимание читателей на то, что нам нужно получить данные не по двум, а по трем групповым значениям (А, В и С), поэтому формула будет составная:. =ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

=ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

Здесь нужно пояснение: под нижней границей группы подразумевается такое значение удельного веса, выше которого все ассортиментные единицы продукции в АВС-анализе относятся к данной группе. Каждая компания может устанавливать свои границы ассортиментных групп.

Например, я для рассматриваемого примера АВС-анализа взял такие параметры:

• ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых выше 5 %, относятся к группе А;

• ассортиментные единицы продукции, которые находятся в диапазоне выше 2,5 % и до 5 % относятся к группе В;

• соответственно, в группе С окажутся те ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых не больше 2,5 %.

2. Ранжируем ассортиментные единицы продукции по указанным группам.

Для этого выделяем на листе Excel диапазон данных, который собираемся сортировать, и выбираем в меню редактора путь Данные → Сортировка. В открывшемся диалоговом окне выбираем:

• Столбец → Сортировать по (номер или буквенное обозначение столбца, в котором расположены обозначения групп значимости, которые мы присвоили ассортиментным единицам в первой части этого этапа);

• Сортировка — Значения ячеек;

• Порядок — От А до Я (потому что в выбранном столбце у нас указаны А, В, С).

В результате получаем таблицу, в которой ассортиментные единицы продукции выстраиваются в порядке убывания от наибольшего удельного веса показателя ассортиментных единиц к наименьшему и в алфавитном порядке по группам значимости.

Суть АВС-анализа

Возьмём магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Товар Прибыль, рублей
Авторучки 150 000
Маркеры 200 000
Тетради в линейку 50 000
Тетради в клетку 45 000
Общие тетради 30 000
Альбомы для рисования, А4 15 000
Блокноты 20 000
Нотные тетради 5 000
Дневники 3 000
Пеналы 10 000

Дальше мы действуем в такой последовательности:

  1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.
  2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса — это графа 3 «Доля в общей прибыли» в табличке ниже.
  3. А теперь самое интересное: от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 33,78%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем, ведь и так известно, что в итоге получится 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в 4-й колонке «Суммарная доля».
  4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — это тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа. Товары распределились по трём группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Значит, всё правильно.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

  • Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
  • Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
  • Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

ABC + XYZ (кросс-анализ)

Теперь можно совместить оба метода, то есть провести кросс-анализ

Есть 2 способа — последовательный и параллельный.
 
Если нужно разработать стратегию продвижения определенных товаров, подойдет последовательный метод.
 
Вы определяете важность каждого критерия и выстраиваете оптимальную структуру анализа и последовательность шагов. Сначала применяете один вид (ABC или XYZ) и один (самый важный) критерий, далее — анализируете полученные группы с помощью другого вида и критерия (менее важного) и т.д.
 
Допустим, чтобы оптимизировать пространство на складе, стоит в первую очередь провести XYZ по стабильности продаж, затем — ABC по объему продаж, и наконец — ABC по обороту.
 
Вот визуализация еще одного варианта:
 

 
Плюс — удобно работать с большим массивом данных (ассортиментом магазина или большой товарной группой).
 
Если ваша задача — разработать рекомендации для работы с товарами каждой категории, лучше применять параллельный метод

Это построение матрицы по заданному количеству критериев (для ABC можно использовать несколько критериев), после которого вы анализируете категории из всех ячеек.
 
Так выглядит матрица:
 

 
Вот вариант с несколькими критериями:
 

 
Построение матрицы требует внимания и сосредоточенности. Поэтому метод подходит, если ассортимент не очень широкий.
 
Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: нет товаров со стабильным спросом, или по установленным коэффициентам ни одна категория товаров не попадает в определенную группу.

Этапы XYZ-анализа

XYZ-анализ даёт возможность оценить стабильность продаж и изменения спроса на продукцию компании. Главная цель данного метода состоит в том, чтобы на основе полученных данных спрогнозировать уровень продаж, предугадать колебания спроса на товары. Итогом применения сразу двух составляющих становится матрица ABCXYZ-анализа, на базе которой можно эффективно провести оптимизацию складских запасов и при необходимости скорректировать ассортимент продукции. Чтобы разобраться в особенностях XYZ-инструмента, придется вспомнить некоторые статистические формулы. Ключевая из них — формула среднеквадратического отклонения вариационного ряда:

В которой:

σ — среднее квадратическое отклонение;

Xi — значение i-го периода;

X ср — значение среднего периода;

n — количество периодов.

Данная формула предназначена для оценки величины рассеивания значений по отношению к среднему арифметическому. Чем среднеквадратическое отклонение меньше, тем ближе выбранное значение к среднему. На данный показатель ориентируются при планировании в сфере логистики.

Другой ключевой показатель для анализа — коэффициент вариации. Благодаря его расчету становится возможным сравнивать стабильность спроса на разные товары вне зависимости от объема их продаж. Так, товар, имеющий среднеквадратическое отклонение со значением 100, может продаваться в количестве 300 или же 30 тыс. штук ежемесячно. В первом примере значимость ежемесячных колебаний — 50 %, а во втором — 0,5 %. Получается, что второй товар продается стабильнее, то есть спрос на него легче спрогнозировать. Коэффициент вариации представляет собой отношение среднеквадратического отклонения к среднему значению определенного показателя и рассчитывается по формуле:

В которой:

σ — среднее квадратическое (стандартное) отклонение;

x — среднее значение.

В результате анализа ассортимент товаров можно разделить на три группы в зависимости от величины коэффициента вариации. Вот как обозначают получившиеся категории:

  • X — группа с отклонением до 10 %. Сюда входят наименования, продажи которых стабильно высоки и спрос легко прогнозировать.
  • Y — группа с отклонением от 10 до 25 %. Сюда попадают товары с сезонными продажами, спрос на них сложнее спрогнозировать, чем в категории X.
  • Z — группа с отклонением выше 25 %. В данную категорию относят товары, продажи которых носят нерегулярный характер, спрогнозировать спрос не удается.

Единых стандартов относительно границ значений для группировки по X, Y и Z не существует. Всё зависит от специфики конкретной компании, сезонности продукции, текущих рыночных тенденций и других условий. Анализ ассортимента по ABCXYZ-системе должен быть проведен с учетом этих особенностей. Так, для категории X максимальное отклонение может быть на уровне как 10, так и 15 %. При этом смещаются и значения для других категорий: 15–50 % для Y и от 50 % для Z.

В рамках методики XYZ-анализа выделяют шесть этапов:

  1. Сначала определяют объект для проведения анализа (например, конкретный клиент, поставщик, категория товаров, отдельный товар из ассортимента и т. п.).
  2. Далее решают, по какому именно параметру будет проводиться анализ. Чаще всего для этого выбирают объем продаж товара или, например, количество отгружаемых со склада комплектующих. При этом единица измерения не имеет значения для расчетов.
  3. Теперь нужно определиться с количеством периодов, которые будут учтены при анализе: можно взять цикл от одной недели до нескольких месяцев, года.

Период для анализа определяется в зависимости от особенностей компании и продукции. Универсального рецепта нет, но есть ряд рекомендаций:

• выбранный период должен превышать стандартный для вашей ситуации цикл поставок продукции;

• чем более длительный период для анализа вы возьмете, тем показательнее будет результат.

На данном этапе рассчитывается коэффициент вариации по каждому наименованию. В Excel для этого есть специальные формулы:

= СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) / СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Группировка по категориям X, Y, Z по результатам анализа.
Формирование выводов по полученным данным.

Седьмым шагом может стать совмещение результатов обеих частей ABC- и XYZ-анализа и оформление единой матрицы.

Приоритет в закупках

Товары группы Y характеризуются относительно стабильной динамикой потребления. Главная функция таких изделий — поддерживать основной спрос, формируемый на товары группы X. В некоторых случаях возможны корреляции, отражающие зависимость динамики спроса в классе X от наличия на прилавках продукции типа Y. Вероятно, полагают аналитики, здесь играет роль психологический аспект. Покупатель, который видит пустые полки — берем случай, когда товары группы Y не представлены ритейлером, — не решается делать в таком магазине покупки даже тех позиций, что обычно характеризуются стабильным спросом. В свою очередь, если продукции типа Y достаточно, то «подогревается» спрос и на товары X. Главная задача для владельца магазина в данном случае — обеспечить оптимальную загрузку складских мощностей, найти идеальное сочетание между затратами на закупку вспомогательных Y-позиций и реальным экономическим эффектом их присутствия на полках.

В свою очередь, товары группы Z с трудом поддаются оптимизации в аспекте управления складом. Их прямого влияния на динамику продаж «флагманских» товаров типа X также может не быть. И потому эксперты рекомендуют отводить им минимальное место в общем объеме закупок. Или, как вариант, замещать их новинками, товарами, еще не опробованными на рынке. В этом случае хотя бы будет вероятность, что свежие бренды, появившиеся на прилавке, перерастут из категории Z в более значимые с точки зрения стабильности продаж.

Недостатки ABC-анализа

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

  1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
  2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
  3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу “D” входят нерентабельные группы товаров.
  4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Особенности совмещенного ABC- и XYZ-анализа

ABC- и XYZ-анализ клиентов в рамках оптимизации продаж позволяет определить вклад конкретных покупателей в прибыль компании. Метод включает в себя ранжирование по нескольким показателям: стоимости продукции, её количеству и стабильности спроса.

Базу клиентов по результатам анализа делят по двум векторам:

  • АВС-категории — в зависимости от объёмов продаж;
  • XYZ-категории — в зависимости от частоты сделок.

ABCXYZ-анализ проводят по одной из двух схем: классической или современной. В первом случае ABC-составляющая при классификации полностью соответствует принципу Парето. Базу клиентов разделяют по трём категориям в зависимости от объёмов продаж, следуя правилу «20 % усилий дают 80 % результатов»:

  • А — клиенты, обеспечивающие 80 % продаж за счёт большого объёма закупок.
  • В — клиенты, обеспечивающие 15 % продаж за счёт средних объемов закупок.
  • С — клиенты с малыми объёмами закупок, обеспечивающие лишь 5 % продаж.

Современная схема, в отличие от классической, предполагает разделение категории A на две для более детальной проработки. Получаются 4 группы для сравнения:

  • А — 50 % от общего объёма продаж;
  • В — 30 % от общего объёма продаж;
  • С — 15 % объёма продаж;
  • D — клиенты, дающие лишь 5 % общего объёма продаж.

Последнюю категорию клиентов чаще всего убирают из сравнения. Сюда попадают те, кто больше не совершает покупок. В случае, если клиент ушёл к конкуренту, есть смысл отнести его к категории «новых» при возобновлении сотрудничества через 6–12 месяцев.

Эталонным считается следующее распределение клиентов по категориям в рамках ABC-анализа:

Категория

% от общего количества

% от получаемого дохода

А

20

80

B

16

15

C

64

5

Итог

100

100

Такое распределение считается наиболее сбалансированным. Отклонения в ту или иную сторону укажут, как именно стоит скорректировать схему продаж для улучшения результатов.

Смысл в том, что любые отличия от эталонной схемы говорят о недоработках отдела продаж. Менеджеры не учитывают потенциал продукта или уделяют мало внимания заказчикам.

Если процент от общего количества клиентов в категории завышен, считайте, что часть этих заказчиков уже может перейти в следующую группу. При заниженном показателе ищите проблему в низких охватах сегмента и недоборе покупателей.

По результатам анализа можно понять, есть ли смысл выделять отдельного сотрудника для работы с VIP-клиентами. Эту подгруппу выделяют из категории A, если прибыль по их заказам более чем в 10 раз превышает этот же показатель у верхушки B-категории.

Ключевые задачи ABCXYZ-анализа состоят в том, чтобы, кроме ранжирования клиентов по объемам продаж, выявить закономерности спроса в зависимости от сферы. За прогнозирование закупок отвечает XYZ-составляющая, на базе которой и делается расчёт регулярности продаж.

На основе ABCXYZ-анализа составляется портрет приоритетных клиентов. Зная таких заказчиков в лицо, можно предоставить им УТП, полностью закрывающее их потребности

Менеджерам по продажам важно понимать, с какими именно сегментами они должны работать в первую очередь и как делать это максимально эффективно.

По результатам ABCXYZ-анализа можно сделать следующие выводы:

О текущем состоянии базы клиентов

Важно выявить отклонения от эталонных значений. Если они есть, то это маркеры проблем с организацией процесса продаж.

О стратегии ведения ключевых клиентов

Определяем топ-категории покупателей, делающих 80 % прибыли компании, а затем анализируем применяемый к ним подход. Важно постараться перенести имеющиеся наработки на категорию B, чтобы усилить продажи и довести ряд заказчиков до топ-списка.

Об эффективности методов продаж. Анализ помогает увидеть сильные и слабые стороны стратегии продаж.

Об ошибках в работе с клиентами. По снижению доли клиентов в одной или двух категориях можно делать выводы о неэффективных методах работы. Важно вовремя скорректировать просевшие моменты и избегать повторения таких ситуаций в будущем.

Выводы по результатам ABCXYZ-анализа служат основой для полномасштабной оптимизации работы отдела продаж.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на каких товарах стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трём группам:

  1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
  2. Группа В. Твёрдые середнячки — 15% продаж, 20–35% ресурсов.
  3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50–60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А — это проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться или поставлять их под заказ. Решать собственнику — нужен ли ему товар из группы С.

Когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. Начинать надо в любом случае с АВС-анализа.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Распространённый случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь.

Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Функции программы Microsoft Excel: расчет модуля

​ возвращается ноль.​ (на английском языке).​

Функция ABS

​ заполнения) – число.​ проверяется на принадлежность​ CTRL+SHIFT+Enter):​ используем следующую формулу:​ нужно определить.​В этом примере используется​Замечания​Возвращает значение того же​

​Примечание:​ пользователи пытаются записать​ ячейке выводится значение​ какой-либо ячейке документа,​ в которой хотим,​ например, модуль от​

​ положительная величина любого​В Excel существует два​ как формула массива​ Он характеризует некоторое​ к диапазону отрицательных​Функция МИН выполняет поиск​B4 и B2 –​Столбец1​ функция​Абсолютное значение числа будет​ типа, который был​ Мы стараемся как можно​ модуль, как это​

​ модуля того числа,​ то нажмите на​ чтобы хранился результат.​ числа -8, нужно​ числа. Даже у​ альтернативных способа получения​ для работы с​

​ вещественное число, у​ чисел.​ наименьшего значения в​ начальная и конечная​Формула​Abs​ его беззнаковое значение.​ передан в функцию,​ оперативнее обеспечивать вас​ принято в математике,​ которое вы выбрали.​ кнопку, размещенную справа​

​ Жмем на кнопку​ вбить в строку​ отрицательного числа модуль​ абсолютного значения некоторой​ большими диапазонами данных.​ которого будет определено​Функция СУММ возвращает сумму​ диапазоне. Для поиска​ координаты соответственно. Разность​Описание (результат)​

​для вычисления абсолютное​ Например ABS(-1) и​ указывая абсолютное значение​ актуальными справочными материалами​ то есть |(число)|,​

​Если значение расположено в​ от формы ввода.​ «Вставить функцию», размещенную​ формул или в​ будет всегда положительным.​

​ величины:​Примечания 2:​ абсолютное значение.​ абсолютных величин (благодаря​ наименьшего неотрицательного числа​ этих координат является​-4​ значение числа.​ ABS(1) возвращают 1.​ числа.​ на вашем языке.​ например |-48|. Но,​ таблице, то формулу​После этого, окно сворачивается,​ слева от строки​ любую ячейку на​ Давайте выясним, как​

​использование функций КОРЕНЬ и​Модуль числа позволяет определить​Примечания 1:​ использованию функции ABS),​ используется выражение МИН(ABS(B3:B12)).​ искомой длиной проекции.​=ABS()​Dim MyNumber​Примечание:​Синтаксис​

​ Эта страница переведена​ в ответ они​ модуля можно скопировать​ а вам нужно​ формул.​ листе, следующую формулу:​ рассчитать величину модуля​ СТЕПЕНЬ с показателем​ какую-либо физическую величину,​Функция ABS принимает аргументы,​ взятых из диапазона​

Применение ABC XYZ анализ

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово

Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

https://youtube.com/watch?v=tHU_LP_Zt2s

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
Добавить комментарий