Пирамида потребностей маслоу: как использовать в жизни и в маркетинге

Введение

Имелось ввиду следующее, невозможно исчерпывающе описать человека, исключив те его черты, которые отличают его от животного, а именно такие вещи, как стремление понять основополагающие вопросы бытия и мироздания, стремление к самоактуализации, самосовершенствованию, стремление к творчеству и к прекрасному. Более того, последователи гуманистического направления считали, что стремление к вышеперечисленному имманентно присуще человеческой природе, наравне с животными инстинктами.

Среди всех гуманистических теорий и воззрений на природу личности и на ее мотивы, теория Абрахама Маслоу, пожалуй, наиболее известна.

Иерархия потребностей

Теперь рассмотрим иерархию потребностей по Маслоу более подробно:

· Физиологические потребности

Самыми базовыми, самыми мощными, самыми обязательными из всех человеческих потребностей являются те, которые связаны с физическим выживанием: потребности в пище, воде, укрытии, половом удовлетворении, сне и кислороде. Субъект, которому недостает пищи, самооценки и любви, прежде всего потребует пищи и, пока эта потребность не удовлетворена, будет игнорировать или отодвигать на задний план все другие потребности. Маслоу пишет:

«Физиологические потребности непосредственно касаются биологического выживания человека и должны быть удовлетворены на каком-то минимальном уровне прежде, чем любые потребности более высокого уровня станут актуальными, т.е. человек, которому не удается удовлетворить эти основные потребности, достаточно долго не будет заинтересован в потребностях, занимающих высшие уровни иерархии, поскольку она очень быстро становится настолько доминирующей, что все другие потребности исчезают или отходят на задний план.

Для человека, который сильно и опасно голоден, не существует других интересов, кроме еды. Она ему снится, он ее вспоминает, о ней думает, ей посвящены его чувства: только ее он воспринимает и только ее хочет… О таком человеке действительно можно сказать, но он жив хлебом единым».

· Потребности безопасности и защиты

Сюда включены следующие потребности: потребности в организации, стабильности, в законе и порядке, в предсказуемости событий и в свободе от таких угрожающих сил, как болезнь, страх и хаос. Таким образом, эти потребности отражают заинтересованность в долговременном выживании. Предпочтение надежной работы со стабильным высоким заработком, создание сберегательных счетов, приобретение страховки можно рассматривать как поступки, отчасти мотивированные поисками безопасности.

Другое проявление потребности в безопасности и защите можно видеть, когда люди сталкиваются с реальными чрезвычайными обстоятельствами — такими, как война, наводнение, землетрясение, восстание, общественные беспорядки и т.д.

Таким образом, под потребностью в безопасности мы должны понимать потребность сохранения и продления устойчивого удовлетворения низших потребностей. Иначе говоря, если человек сыт и в тепле в текущий момент, но не имеет никого рядом и, ни рубля в кармане, ни знакомого в городе, или пребывает на необитаемом острове с куском хлеба и ведром воды, то он, прежде всего, подумает, чем будет обеспечен завтра. Он начнет искать воду, пропитание, кров на ночь и т.п. И его тревога не исчезнет, пока все проблемы, включая защиту от диких зверей или опасных людей, не будут решены на обозримое будущее.

Детские психологи и учителя обнаружили, что дети нуждаются в предсказуемом мире: ребенок предпочитает постоянство, правильность, определенную рутину. Когда эти элементы отсутствуют, он начинает испытывать беспокойство и неуверенность. Поэтому свобода в определенных рамках предпочтительнее полной вседозволенности: согласно Маслоу, именно такая свобода необходима для развития у детей хорошей приспособленности к окружающему миру.

Неуверенные или невротичные взрослые ведут себя во многом подобно неуверенным детям. «Такой человек, — говорит Маслоу, — ведет себя так, как будто ему почти всегда угрожает большая катастрофа. На обычные ситуации он реагирует так, как если бы происходили чрезвычайные события… Взрослый невротик как будто все время боится, что его отшлепают.» Неуверенный субъект нуждается в порядке и стабильности и всячески стремится избежать странного и неожиданного. Психологически здоровый субъект также ищет порядка и стабильности, но это для него, в отличие от невротика, не вопрос жизни и смерти. Зрелый индивид вместе с тем проявляет интерес к новому и таинственному.

· Потребности принадлежности и любви

Когда физиологические потребности и потребности в безопасности удовлетворены, основное место занимают потребности в любви, привязанности и зависимости. Как отмечает Маслоу, теперь субъект «..будет нуждаться в эмоциональных отношениях с людьми, в занятии достойного места в своей группе, и он будет интенсивно добиваться достижения этой цели. Он будет желать этого больше всего на свете и может даже забыть, что, когда был голоден, смеялся над любовью как чем-то нереальным, необязательным или неважным«.

Как выглядит пирамида потребностей – 7 уровней?

Пройдемся по этажам пирамиды Маслоу, чтобы поближе рассмотреть потребности, «живущие» на каждом из них.

  • Первый этаж – физиологические потребности. Это все, без чего невозможно представить существование человека: сон, утоление голода, жажды, секс. Аналогичные нужды присущи всем животным. Пока они не удовлетворены, считал Маслоу, о более высоких материях человек не помышляет. Другими словами, человек, изнывая от жары и мучительно желающий пить, навряд ли будет мучиться жаждой познания, по крайней мере пока не напьется воды. Когда кто-то мучительно хочет спать, его бесполезно звать в музей. Когда физиологические потребности удовлетворены, хотя бы частично, у индивидуума появляются более высокие.
  • Второй этаж – потребности в безопасности, стабильности, комфорте. Мотивы в этом случае более разнообразны, чем на первом уровне. Это может быть желание иметь крышу над головой, стабильную работу, предметы обихода, которые не отнимут, законы, которые защитят и другие предметы.
  • Третий этаж – социальные потребности: в любви, принадлежности к какой-либо группе, в общении. С каждым этажом вариативность мотиваций расширяется. Какой мотив окажется важнее для конкретного индивидуума, предположить сложно. Ясно лишь одно – пока его социальные потребности не удовлетворены хотя бы частично, о «восхождении» на пятый уровень не может идти и речи.
  • На четвертом этаже можно повесить табличку «Признание». Здесь находятся потребности в завоевании авторитета, уважения, в признании ценности личности. Получив признание или почувствовав себя признанным, хотя бы даже среди членов своей семьи, можно подняться в «верхнюю башню». В нее, по мнению Маслоу, попадают лишь двое из ста.
  • Пятый этаж пирамиды – потребность в самореализации. Здесь есть три ступеньки: низшая – потребности в познании, исследовании, средняя – эстетические потребности, последняя ступень – реализация своих талантов.

Присмотревшись, мы увидим, что на верхнюю ступень поднимается совсем мало людей, особенно во времена войн, экономических кризисов и других потрясений.

Как связаны потребность и мотивация?

Мотивировать человека, то есть заставлять его действовать определенным образом, могут только те потребности, которые для него актуальны на данный момент. Если хотя бы частично относящиеся к низшему уровню не удовлетворены, более высокие еще не актуальны. Когда низшие потребности удовлетворены, они уже не актуальны. Удовлетворенные потребности не мотивируют.

Иными словами, если у хозяйки болит голова о том, что поесть и чем накормить семью, она навряд ли пойдет в книжный магазин, чтобы потратить последние деньги на томик Пушкина. А человека, имеющего стабильную работу и хорошую зарплату, позволяющего покупать любые продукты в супермаркете, трудно уговорить все выходные консервировать овощи на зиму вместо того, чтобы пойти на концерт любимого артиста, приехавшего с гастролями.

Предпосылки теории Маслоу

Для сравнения, базовым стремлением человека Фрейда, помимо удовлетворения физиологических потребностей тела, было снятие постоянного психологического напряжения, которое возникало вследствие действия оппозиции ИД — Супер Эго. Любая личность в такой системе была вечным заложником этого противостояния, устранить которое полностью с позиций психоанализа было невозможно.

Также, апеллируя к психоанализу, необходимо обратить внимание на тот факт, что в этой системе стремление к высшим ценностям было обусловлено целиком и полностью позицией супер эго. Это означало, что во-первых, это стремление было приобретенным через воспитание, а во-вторых, вторичным, поскольку истинными, первичными потребностями человека, согласно учению психоанализа, были бессознательные стремления ИД. В такой системе координат места для высшей и при этом, не обусловленной насущной необходимостью тела потребности, не было и быть не могло

При всей недоказуемости положений психоанализа, логика Фрейда была, если и научно не безупречной, то вполне, очевидной и понятной

В такой системе координат места для высшей и при этом, не обусловленной насущной необходимостью тела потребности, не было и быть не могло. При всей недоказуемости положений психоанализа, логика Фрейда была, если и научно не безупречной, то вполне, очевидной и понятной.

С другой стороны, теория личности Фрейда была построена в основном на материалах его работы, как психиатра, с людьми, страдающими различными психологическими проблемами, зачатую весьма серьезными.

В этом то и была основная претензия Абрахама Маслоу к психоанализу.Вполне логично он считал, что нельзя построить правильную теорию, не принимая в расчет того факта, что в мире не так уж и мало психически здоровых людей.Именно по этой причине сторонники гуманистической психологии делали такой существенный акцент на психическом здоровье человека, и это играло такую важную роль, что стало одним из пяти базовых принципов нового направления.

Конечно это не означало отрицания очевидного факта существования психологических и психических проблем, но позволяло взглянуть на них с совершенно другого ракурса.

И таким ракурсом стала теория потребностей, которая заняла главное место в воззрениях Маслоу на человеческую личность.

Очевидно, что в человеческом мире существует немалое количество людей, цель жизни которых реализация своих творческих и духовных возможностей и способностей, причем, что интересно и неожиданно, эта реализация предполагает частичный отказ (а иногда и весьма впечатляющий) от приоритета базовых потребностей. Кроме  того, движение в этом направлении сопряжено с определенными рисками и нередким выходом за пределы, так называемой, зоны комфорта.

Итак, если вы хотите делать то, в чем заключается ваше призвание, то не является редкостью, что вам приходится выбирать довольно тернистую и трудную дорогу, на которой люди претерпевают немало лишений. Эти факты хорошо всем известны, что означает, что те кто выбирает этот путь, хотя бы примерно, осведомлены о его трудностях и опасностях заранее. Несмотря на это, такие люди всегда есть и их немало.Исчерпывающе объяснить их мотивы с точки зрения сублимации базовой потребности ИД довольно затруднительно, особенно в тех случаях, когда эти базовые потребности уже были удовлетворены. И эти доводы, конечно же, ждали своих объяснений.

↑ Интересы и склонности

Интересы возникают на основе потребностей.

Интерес — целенаправленное отношение человека к какому-либо объекту, стремление к ознакомлению с новыми фактами о нем, более полному и глубокому его изучению.

Интересы людей направлены не столько на предметы потребностей, сколько на те общественные условия, которые делают более или менее доступными эти предметы, прежде всего, материальные и духовные блага, обеспечивающие удовлетворение потребностей.

Интересы определяются положением различных социальных групп и индивидов в обществе. Они в большей или меньшей степени осознаются людьми и являются важнейшими побудительными стимулами к различным видам деятельности. 

Иногда интересы перерастают в увлечения всей жизни или становятся её смыслом. В процессе удовлетворения одних интересов человек зачастую приобретает новые, что даёт ему возможность постоянно совершенствоваться.

Существует несколько классификаций интересов

  • по направленности: социальные, экономические, политические, духовные;
  • по степени общности: индивидуальные, групповые, общественные;
  • по содержанию: непосредственный (интерес к самому процессу деятельности), опосредованный (интерес к результатам деятельности);
  • по характеру субъекта: национальные, государственные;
  • по уровню деятельности: пассивный (ограничивается восприятием интересующего объекта), активный (человек действует для того, чтобы получить объект).
  • по возможности их реализации: реальные, мнимые;

Рассматривая понятие «интерес», мы должны сравнить его с понятием «склонности», так как они являются результатом потребности человека в определённой деятельности. Интерес — это направленность человека на предмет, а склонность — на деятельность. Например, когда говорят, что юноша интересуется футболом, то подразумевают, что он любит смотреть футбольные матчи, собирает информацию о знаменитых футболистах или командах, а когда говорят, что у юноши склонности к футболу, то это означает, что он хорошо играет в футбол.

Склонность — направленность на определённую деятельность.

Интересы и склонности человека выражают направленность его личности, которая определяет его жизненный путь, характер деятельности и т. д.

Не всегда интерес сочетается со склонностью (многое зависит от степени доступности той или иной деятельности). Например, интерес человека к кино не обязательно влечёт за собой возможность работать в качестве кинорежиссёра, актёра или оператора. Зато интерес к шахматам возникает вместе со склонностью играть в них.

Интересы человека выражают направленность его личности, которая во многом определяет его жизненный путь, характер деятельности и т. д.

Сильные и слабые стороны теории

Сильная сторона теории Маслоу – в ее четкой упорядоченности, строгой иерархии, но в этом же и ее слабость.

С одной стороны,  теория Маслоу позволяет строить прогнозы, просчитывая, какие потребности будут волновать людей завтра и выстраивать деятельность компании таким образом, чтобы завтра предложить людям востребованные товары, услуги, то есть чтобы она давала им мотивы. Понятная система позволяет понять потребности общества или конкретного человека, адаптироваться к ним и мотивировать кого-то к совершению определенных действий. Это ключик к управлению людьми.

С другой стороны, слишком много история знает исключений, которые теория объяснить не в силах.

Критика теории Маслоу современными психологами

Первыми с критикой теории Маслоу выступили Холл и Ноугейм в 1968 году. Они заявили, что на практике теория не подтверждается. Действительно, история знает много примеров, когда талантливые художники голодали, но создавали шедевры. Когда поэты, страдающие от неразделенной любви, создавали  бессмертные творения. Другими словами, нарушали иерархию. И таких исключений так много, что они не подтверждают, а опровергают правило.

Второй изъян – отсутствие количественного мерила удовлетворенности потребности. Невозможно определить, когда кто-то «созрел» до нового уровня, а кто-то уже «перезрел».

Кроме того, Маслоу обвиняют в том, что его модель трудно применить на практике, но в этом его вины, по правде говоря, нет – ведь он и не предполагал, что его теорией попытаются воспользоваться маркетологи.

Теория потребностей Абрахама Маслоу

️Теория потребностей Абрахама Маслоу классифицирует их по иерархии — от низших к высшим. Базовые нужды находятся в основании диаграммы, они самые важные, насущные, доминирующие. Базовые потребности держат всю тяжесть пирамиды. Потребности высшего порядка становятся актуальными и возможными тогда, когда у пирамиды прочное основание, и «низшие» потребности полностью удовлетворены.

Автор пирамиды потребностей Абрахам Маслоу родился в 1908 г. в Нью-Йорке в семье еврейского эмигранта из Киева. Семья жила в «нееврейском» районе, и в школе застенчивый Абрахам столкнулся с ярко выраженным антисемитизмом и непризнанностью по отношению к себе. По этому поводу он писал, что удивляется, что остался здоровым психически при столь несчастном детстве и постоянном чувстве одиночества.

️Маслоу получил классическое образование в области бихевиоризма. В 30-е годы прошлого века в Америку, спасаясь от гонений нацистов, переехали многие знаменитые европейские психологи. После знакомства с европейскими «светилами» и проникнув их идеями, Маслоу начал работу в направлении гуманистической психологии. Впоследствии будущий автор «пирамиды» возглавил Американскую ассоциацию психологов.

️Формирование направления гуманистической психологии явилось переворотом в представлениях об образе человека, его мышлении, концепции ценностей и положении в обществе.

️Содержательная теория американского психолога представляет собой схему мотивационной модели иерархии человеческих потребностей. Благодаря психологу Абрахаму Маслоу была сформирована иерархия потребностей человека. На этом основании в экономической науке удалось смоделировать теории поведения и мотивации потребителей.

️На основании модели Маслоу маркетологи следят за изменениями потребностей и подстраивают под них работу по продвижению товаров. При определении целевой аудитории продукта маркетологи подчёркивают и выделяют потребность, которую этот продукт способен удовлетворить.

Пирамида Маслоу и теория мотивации в классическом понимании предполагает, что у человека возникает стремление реализовать высокие потребности после того, как мы утолим низшие.

️Человек работает менеджером, делает карьеру постепенно, шаг за шагом, обеспечивает себя, семью, строит дом, получает признание в обществе. Реализация этих уровней должна обеспечить человеку возможность получить то, что находится на вершине пирамиды Маслоу. Например, возможность реализовать своё давнее предназначение — начать заниматься рисованием, к которому он стремился с юности.

«Потребности в дефиците» по сравнению с «потребностями роста»

Теория Иерархии потребностей Маслоу делится на потребности дефицита и потребности роста. Первые четыре уровня называются дефицитными потребностями или d-потребностями, тогда как верхний уровень известен как потребность роста.

Первоначально Маслоу сказал, что люди должны удовлетворять потребности дефицита более низкого уровня, прежде чем прогрессировать, чтобы удовлетворить потребности роста более высокого уровня. Однако позже он пояснил, что удовлетворение потребности не является феноменом «все или ничего».

Когда потребность в дефиците более или менее удовлетворяется, она исчезает, и мы начинаем ориентировать свое поведение на следующий набор потребностей, которые мы должны удовлетворить. Затем они становятся нашими основными потребностями.

Каждый человек способен и хочет достичь уровня самореализации иерархии. К сожалению, нам часто трудно достичь этого, потому что удовлетворение потребностей нижнего уровня требует большей части наших ресурсов. С другой стороны, различный опыт может заставить человека колебаться между уровнями иерархии.

Следовательно, иерархия не всегда будет работать однонаправленно. Человек может двигаться вперед и назад между различными типами потребностей. Фактически, Маслоу указал, что порядок, в котором удовлетворяются эти потребности, не всегда следует стандартному прогрессу. Например, он заявил, что некоторые люди больше заботятся о своей самооценке, чем о своей потребности в любви. Для других людей потребность в творческой реализации может заменить даже самые основные потребности.

Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека. Однако ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схематических изображений, т.к. он придерживался мнения, что этот порядок динамического характера и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельно взятого человека.

Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти в немецкоязычной литературе 70-х годов XX столетия. Во многих учебных материалах по психологии и маркетингу их можно встретить и сегодня. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей.

Интересно также распространённое мнение о том, что сам Маслоу не создавал пирамиду, а лишь вывел общие особенности в формировании потребностей успешных в жизни и творческой деятельности людей. А пирамиду придумали его последователи, стремившиеся наглядно представить идеи учёного. Об этой гипотезе мы поговорим во второй половине статьи. Пока же разберемся в том, что такое пирамида Маслоу в подробностях.

Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей:

1

Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)

Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться. Например, если человек сильно хочет в туалет, он наверняка не будет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, наслаждаясь удивительным пейзажем. Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом и любой другой деятельностью. Такими потребностями являются дыхание, питание, сон и т.п.

2

Безопасность (вторая ступень пирамиды)

К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.

3

Любовь и принадлежность (третья ступень пирамиды)

Здесь речь идёт о социальных потребностях. Своё отражение они находят в таких стремлениях, как завести новые знакомства, обрести друзей и спутника жизни, быть причастными к какой-либо группе людей. Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности.

4

Признание (четвёртая ступень пирамиды)

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.). И лишь в случае успешной реализации своего потенциала и после достижения признания важных для человека людей, он приходит к уверенности в себе и своих силах.

5

Самореализация (пятая ступень пирамиды)

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.

Таково описание основных потребностей человека. Насколько эти описания имеют место быть, вы можете оценить самостоятельно, просто постаравшись взглянуть на себя и свою жизнь со стороны. Наверняка, вы сможете найти много подтверждений их актуальности. Но следует сказать, кроме всего прочего, и о том, что в пирамиде Маслоу присутствует несколько спорных моментов.

Как появилось изображение пирамиды потребностей

Теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, но к созданию пирамиды он не причастен. В работах психолога не было ни единого графика. 

Считается, что впервые графическое изображение иерархии потребностей опубликовано в 1975 году — в учебнике У. Стоппа. С тех пор схема употребляется неразрывно с теорией Маслоу. Её так и называют — пирамида Маслоу или пирамида потребностей. 

Часто пирамиду изображают в форме треугольника. Самая нижняя широкая часть охватывает базовые потребности, далее к вершине отображаются следующие уровни: 

  1. Физиология (голод, жажда и иные естественные потребности).
  2. Безопасность (чувство защищённости, отсутствие страхов).
  3. Принадлежность и любовь.
  4. Уважение и признание (слава, успех, престижный статус).
  5. Познание (получение знаний, умений и навыков).
  6. Эстетика (стремление к красоте, поиск идеалов).
  7. Самоактуализация (реализация способностей и желаний).

Схематичное изображение пирамиды Маслоу

В 2010 году группа учёных из США и Канады обновила пирамиду с учётом современных реалий. По их мнению, базовые потребности остались прежними. Точно также люди нуждаются в пище, безопасности, принадлежности и любви. А что по поводу верхних уровней, то на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнёра и воспитание детей. Самоактуализация объединена с признанием. При этом учёные отмечают, что потребности порой смещаются и взаимозаменяются.

Обновлённая пирамида потребностей

Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут остановиться на низшем уровне, другие — более нуждаются в самоактуализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу считал особенностями личности человека либо следствием неблагоприятных внешних обстоятельств. 

Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, в рамках социологии исследований, в обучении управленческих кадров. Однако нередко пирамиду Маслоу критикуют и называют устаревшей. 

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
Добавить комментарий